Gerenciamento de vendas: Um dos pilares do sucesso das empresas

A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial. O gerente de vendas uma vez tendo consenso com a direção  o objetivo de vendas para o período  terá que desenvolver planos e  meios de  atingi-lo. A  execução do plano  exigirá do profissional  entusiasmo, motivação e muita disciplina.

O profissional  terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia. Ao  gerente de vendas cabe  atuar como facilitador do processo, administrando as contingências das vendas.

Muitas empresas  não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador  com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função, a função  de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais. Quando tratamos do gerenciamento das vendas focalizamos a pessoa que, independente da sua posição hierárquica,  realiza essa função.

É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador. A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; e o marketing , com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.

Com isso, o gerente de vendas, e muitos outros, que agregam a função de marketing, tem que estar atentos ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos. Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas  com  sua visita ao campo, acompanhando seus vendedores  ou através de contatos frequentes com sua equipe.

É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa, não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados,  mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.

A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo: Proporcionar satisfações que angariam clientes.

O gerente de vendas  junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar  a empresa orientada para o mercado

A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.

Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas , propagando sempre  a voz do cliente.

Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do  profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa,  gerando novos negócios e saindo do lugar comum. Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado,  procurando suprí-las com  ações de marketing.

Uma empresa  sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento. Não há dúvidas que existem  empreendedores e gerentes de vendas  geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas  o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.

Quando a iniciativa encontra a oportunidade, o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros,  genialidade.

Método de gerenciamento

Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.

As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa, em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, porém  a um gerente de vendas e sua equipe cabem:

•      os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;

•     Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;

•     Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e   seus resultados, administrando as contingências de cada processo;

•     Administrar das margens de contribuição  dos produtos e as geradas por cada  vendedor;

•     Administrar  o prazo médio das vendas e seus  preços médios ;

•     Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de  produtos morosos e  de produtos que possam se tornar obsoletos;

•     Motivar  e treinar  sua equipe;

•     Controlar  os gastos sob sua responsabilidade;

•     Controlar  os  custos com  distribuição dos produtos;

•     Desenvolver   e implantar   sistemas de incentivos para  seus vendedores;

•     Acompanhar as ações da concorrência;

•     Apoiar a prospecção de clientes ;

•     Apoiar o trabalho de pós-venda;

•     Administrar o sistema de informações;

•     Preparar  relatórios sobre desempenho, debatendo resultados;

•     Desenvolver  de sugestões e planos de ação sobre produtos;

•     Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para  refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;

•     Contratar  vendedores e representantes comerciais;

•     Treinar seus novos comandados;

•     Abrir novas regiões de trabalho;

•     Estabelecer alianças comerciais;

•     Propor  de novos negócios a empresa e aos clientes .

A estas tarefas podemos acrescentar outras, geradas pelas próprias características do negócio.

O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:

•     Quem realizará a tarefa?
•     Como realizará a tarefa?
•     Quando realizará a tarefa?

É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como: “Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “. A fórmula  do sucesso  está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.

O gerenciamento de vendas tem como objetivo o crescimento sustentado. As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa de seus integrantes.

À medida que cresce, a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam. Isso exige capacidade de delegação, mais disciplina administrativa e mais treinamento e reciclagem. Sem isso, a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.

Numa administração em crise, o gerente de vendas, ocupado em resolver problemas, pouca atenção poderá dar à sua equipe, deixando com isso de perceber oportunidades que o mercado apresenta todos os dias. Além disso,  problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes  que tem como função básica: criar o futuro de sua organização.

Mais sucesso terá uma empresa, quanto mais capacidade tiver para  perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.
 

Por: Ivan Postigo - Diretor de Gestão Empresarial, Articulista, Escritor, Palestrante.